そもそもDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とはどういった仕組みでアホみたいに稼いでいるのか？

1 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の歴史
- 1.1 DRMの前身としてDM（ダイレクトマーケティング）があった
2 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の販売イメージ
- 2.1 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）実践の３ステップとは？
3 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）での反応を「統計化」していく
4 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の販売事例
5 DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）＝信頼構築ビジネス、この本質を忘れちゃいけない
6 そもそもDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とはどういった仕組みでアホみたいに稼いでいるのか？まとめ
7 ひでゆき「無料メール通信」のご案内

ひでゆきです。

今回は「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」について

その基本的な部分から解説させていただきたいと思います。

私のブログのテーマともなっている

このDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）ですが、

これらの英単語を直訳しますと

D：Direct　直進の、直行の、直接の、直接的な
R：Response　返答、応答、反応、感応、反響
M：Marketing　市場活動、販売戦略

といった和訳になります。

これらを踏まえて簡潔にまとめてみると

「直接的な反応を得ていく販売戦略」

といった表現になるでしょうか。

またDRM（ダイレクトレスポンシブマーケティング）は

ビジネス業界では「信頼関係構築ビジネス」

といった表現をされることが多いです。

私の勤め先のような小売業でしたら

基本的には「集客→販売」といった販売形態がメインになりますが

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）に仕組みにおいては

集客
↓
教育・信頼関係構築
↓
販売（セールス）
↓
教育・信頼関係構築
↓
リピーター・生涯顧客へと発展

このような過程を踏んで収益を上げていくことになります。

もちろん商売ですから大前提として「集客」は必要ですが、

「意図してリピーター・生涯顧客獲得を狙っていく」

といった戦略が最も特色ある部分であり

この戦略の「強み」でもある部分でしょう。

新規顧客開拓と合わせて

リピーターの数が増えれば増えるほど

抱える「総顧客数」は二次曲線的に増えていきますからね。

しかもこのDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

仕組みを稼働させ続ける限り

永遠に顧客は増え続けていく…

つまり収益の方も永遠に増え続けていくわけです。

そしてこのリピーター獲得のために必要になってくるのが

教育
信頼関係構築

という過程、この過程なくしてリピーター獲得はありえません。

また意図して・計画して教育の方向性を誘導していくことで

時には莫大な利益を上げたり、

継続性のある収益を上げていくことも可能です。

それに何よりDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は

個人経営として利益を出していく上では

「これ以上相性が良いものはない」

そう断言できるほど結果が出しやすい販売手法です。

加えてこのDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）と

「アフィリエイト」と組み合わせて展開していくことで

必要経費や商品在庫などの「投資」を極限まで抑えつつ

莫大な見返りが期待できます。

（月々の必要経費は4,000円程度です）

事実、この「DRM✕アフィリエイト戦略」については

本当に何をやっても失敗続きだった

スーパーノウハウコレクターの私が最後に結果を残せた

「唯一無二」の販売手法です。

私なんぞの体験談で申し訳ありませんが、

正直私はこれ以上

「リスクがなく、莫大な利益を出していける」

ビジネスモデルを知りません。

加えて「アフィリエイト＝ネットビジネス」

という特性を活かせば

その大部分をほったらかしで稼働させていくことも可能です。

あなたがもし

「ネットビジネスの本質に触れ

揺るぎない収入源となる『資産』を手に入れたい」

ということでしたら、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

仕組みを理解していくことが最善の策となります。

少し長い文章にはなりますが、

まずは軽い気持ちでご一読ください。

そしてこの記事が

あなたの成功の足がかりになれれば何よりです。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の歴史

それでは早速、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

中身について見ていきたいところではありますが、

まずはその歴史について触れておく必要があるでしょう。

まずDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

発祥の地については「アメリカ」になります。

アメリカといえば「合理主義の塊」みたいな国ですからね、

つまりそれほど合理的な販売手法である、

とも言えるでしょう。

DRMの前身としてDM（ダイレクトマーケティング）があった

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

ルーツをたどっていくと、そこにはかつて

「DM（ダイレクトマーケティング）」

というマーケティング手法が存在していました。

このDM（ダイレクトマーケティング）とは

その名の通り「直接的な販売手法」を用いた戦略です。

ちなみにこの「直接的」とは

「業者（メーカー）」と「お客さん（消費者）」が

直接的に取引をする、

という意味合いで使われています。

メーカーと消費者が直接的に取引を行うことで

双方にメリットが生まれるわけですね。

現状でも商品の流通経路としては

「メーカー→仲卸し（問屋）→小売店→消費者」
「メーカー→小売店→消費者」

という流れが一般的ではあります。

上記の通り、流通経路の中に「仲卸し」や「小売店」が介在しており、

あくまでメーカーと消費者との取引は間接的なものです。

例えば今でも存在する流通の仕組みとして

メーカー：大手ビールメーカー（飲料メーカー）
↓
仲卸し：酒問屋
↓
小売店：スーパーマーケット、コンビニ、居酒屋
↓
消費者：私たち一般消費者

といった流れなんかは

わかりやすい例なのではないでしょうか。

またここで大前提の話として

「そもそもなんで仲卸しや小売店なんか通すの？」

って疑問も湧いてくるわけですが、

わざわざこういった余計な経路を通すには

それなりのメリットもあるわけです。

何のメリットもなく害悪なだけなら

仲卸しなんて存在しているはずもありませんからね。

で、そのメリットというのが

仲卸しが多くの商品を抱えている（小売店のメリット）
仲卸が多くの顧客を抱えている（メーカーのメリット）
仲卸しに卸すことで一定の利益が見込める（メーカーのメリット）
仲卸が多くの情報を持っている（メーカー・小売店のメリット）

という点。

先程のビールの例で見てみると

消費者側のメリット

コンビニなんかでも種類が豊富でその中から選んで買うことができる
冷えたビールがすぐ手に入る
贈り物用にということであれば包装もしてくれる

小売店のメリット

酒問屋と取引することで様々なメーカーとの取引を一元化できる
よって交渉の手間が省ける、店舗へ納品時の配送費が省ける

問屋のメリット

基本的には「商品を横から横へ」だけで利益が出るので在庫管理さえ的確に行えば確実に利益が出る
小売店と年間契約・複数年契約することで一定の決まった利益が見込める（納品価格も一定化）

メーカー側のメリット

酒問屋が多くの小売店を顧客として抱えているので大きな取引ができる
また一定の決まった利益も見込める（納品価格も一定化）

あくまで一例ですが、それぞれにとって

以上のようなメリットがあるわけです。

ただやはりこの流れだと

「問屋」や「小売店」への利益（取り分）が上乗せされた形で

消費者へと流通される形になってしまいます。

つまり、私たち一般消費者としては

「本来あるべき商品価値以上の対価を支払っている」

ことになるわけです。

また業者からしても「本来の原価」以上で

商品が市場に流通することは思わしくないでしょう。

実際そういった背景を

よくは思わないメーカーの意思もあったからこそ

「ダイレクトマーケティング」が発祥したわけです。

メーカーとしても売上規模こそ一般流通に比べて小さいものの

直接的に消費者と取引することで

いくらか利益を上乗せできる分、

確実に生産性が高まりますからね。

また消費者としては余計な経路を省いた分、

本来あるべき対価にて商品を購入できるわけですから

価格面に於いて非常に大きな恩恵を受けることができます。。

もちろんダイレクトマーケティングも良い面ばかりでなく

消費者の立場として「すぐに手に入らない」

「たくさんの種類から選べない」といった

デメリットの部分も出てくるでしょう。

ですが状況に応じては

それらは全くデメリットと感じないのではないでしょうか？

また先程の「ビール」を例に挙げますが、

仮にお気に入りの銘柄のビールがあれば

選択肢なんてそもそも必要ありませんし、

「前日から冷蔵庫で冷やしておく」という手間を

惜しまなければ晩酌には間に合うわけですからね。

以上のようにデメリットを打ち破れるほどのメリットさえあれば

そこには「価値」があるということ。

つまり充分ビジネスとして成立するわけです。

またダイレクトマーケティング発祥の起源は

先述の通り「アメリカ」という背景も

少なからず影響しています。

と言いますのも、アメリカは日本とは違って

単純に国土がめちゃめちゃ広い…

ですから必然的に小売店による流通網が限られくるわけです。

そういった背景もDM（ダイレクトマーケティング）が

誕生した理由として挙げられるでしょう。

いわゆる「通信販売」と表現した方が

ピンと来るかもしれませんね。

ちなみに公式の記録によると

「1920年代から既に新聞広告による

ダイレクトマーケティングが始まっていた」

ともあります。

そしてそのダイレクトマーケティングを運営していく中で

様々なフィードバックが得られるようになってきたわけです。

特に「広告」に関する部分ですね。

ひとえに広告というと、

ただ単に「安いよ！」「便利だよ！」と

「商品についてのアピール」をしているだけの

印象が強いかもしれません。

現代においても新聞の折込チラシなんかで

「価格」や「性能」を

全面に押し出したものはよく見かけます。

そういった「広告主の主張」ばかりを並べ立てるのではなく、

どんな見出しで
どんな特典を用意して
どんな保証を付けて
どんな文章構成で訴えかけると反応が良いのか
またどういった客層が反応（問い合わせ・購買）するのか

といった消費者側の反応を意識した広告をうつことで

「特定の層」が「特定の反応」を示してくれることが判明してきたわけです。

もっと簡潔に表現すると

広告のメッセージの「伝え方」により

「どういった人」が「どういった反応」を示してくれるのか？

ということになるでしょうか。

こうして集まったデータを基に予めターゲットを定め

そのターゲットから得られる反応を意識した広告をうつことで

メーカーとしては商品販売の「効率化」が可能になり

「最大限の利益」を追求できるように。

こうして「ダイレクトマーケティング」から

消費者の反応を意識した

「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」へと

発展していったわけです。

そして今では私達の住むここ日本でも

通信販売業者を中心に

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）が

実践され、あらゆる業種・業界で成果を上げています。

また「1920年代には既にDMが始まっていた」ともあった通り

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は

実に100年近い歴史があるマーケティング手法

ということになります。

昨日今日降って湧いたような話ではなく

それほど普遍的に通用してきているマーケティング手法である、

とも言えますね。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の販売イメージ

冒頭でもお伝えした通り

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の真髄は

「リピーター獲得」

ここに詰まっているかと思います。

「商売はリピーターあってこそ」なんてよく言いますが

それを意図して再現していくということですね。

また時には「リピーター」の粋を超えた

「生涯顧客」の関係にまで発展することも珍しくありません。

生涯顧客があなたにもたらす恩恵を

「LTV（Life Time Value）＝生涯顧客価値」

なんて風にも表現しますが、

実際その金銭的価値は非常に魅力あるものです。

とは言え「リピーター獲得・生涯顧客獲得」なんて聞くと

「そんなの出来っこねぇよ！」

「理想論ばっか語ってんじゃねぇよ！」

と、その再現性に疑問を持たれるような方がほとんどだとも思います。

しかしながらそう思われる原因は

ただ「知っているか知らないか」の違いだけ。

実際のところは正しい知識に基いて

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）による

販売の仕組みを作り上げていくだけで、誰でも

「リピーター獲得・生涯顧客獲得」のハードルを乗り越えていくことは可能です。

実際、私のような超ど平凡サラリーマン（むしろ社畜）が

「副業で」でもその再現性の恩恵を受けているのですから

もはや「誰にでも再現可能」そう言っても差し支えありません。

またネット全盛の現状、

「個人の発信する情報こそが『大きな影響力』を持っている」

という側面も成功を後押ししてくれます。

実際「楽天」や「Amazon」といった

巨大なネットショッピングモールでも

よく見かける「購入者レビュー」。

このどこの誰が書いたともわからないような

「個人の感想」「素人の感想」が、

商品を買う・買わないの最終的な判断材料に

なってしまう場面もあるくらいですからね。

それほど「個人が発信する情報」というのは

大きな影響力を持ち合わせているもの。

ですから今現在あなたが何の影響力も持ち併せていない

「ゼロベース」の状態からスタートされるにしても

全く自分を卑下する必要などありません。

正しい知識を基に実践を重ねていくだけで

お客さんから信頼を獲得し

その信頼を「収益」につなげていく仕組みを

再現していくことは可能です。

そしてその収益を爆発させる要因こそが

「リピーター・生涯顧客獲得」だということ。

このポイントこそが

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

肝になってきますので、その点はご留意ください。

ということで次の項目からは

商売事には必須の「集客方法」から

「リピーター獲得」までの流れについて

お伝えしていきたいと思います。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）実践の３ステップとは？

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）で

利益を生み出していくまでに必要な項目は

基本的には３ステップのみ。

その３ステップというのが

集客（リスト収集）
教育（信頼関係構築）
販売（収益化・信頼関係構築）

以上になります。

そして「集客→教育→販売→教育→販売→…」と

「教育→販売」のステップを繰り返すことで

「リピーター獲得・生涯顧客獲得」を実現していくわけです。

ただ単に「集客して販売する」という

「集客力」に依存した販売手法では

なかなか莫大な利益にありつけません。

対してDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）では

「教育」や、その教育を通じて得られる「信頼」に重きを置いていくことで

その後のリピーター獲得が容易に実現される仕組み作りを目指します。

リピーターを獲得できれば

「新規顧客の売上+既存の顧客のリピート購入」

といったように売上が２次曲線的に増幅していきますからね。

そしてまたこの新規顧客がリピーターになり…

と、この繰り返しにより

どんどん売上（利益）が上乗せされていくわけです。

とは言えDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）も

商売であることに変わりはありませんから

まずは「集客」ありき。

そしてこの集客についても

一般的なマーケティングとは少し考え方が違ってきますので

まずはDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）における

集客の概念からみてきましょう。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）における「集客」

ということでまずは集客。

どんな商売でも集客なくして収益化なんて

絶対にありえませんからね。

とは言え、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）においては

「誰でもウェルカム」というわけでもなく、

集客の段階からある程度の「選定」は必要になってきます。

ただ「選定」とはいっても考え方はいたってシンプルで

「あなたが売っていきたい商品（ジャンル）に興味がある人」

を集めるだけ。

そこでその興味を伺うために

無料プレゼント
無料体験サービス
資料請求

といったや仕掛けを用意し、

お客さんからの「反応」や「行動」を待つわけです。

もちろん無料プレゼントや資料請求は

本当に無料で配布するのですが、

それではこちらに何のメリットもありません。

ですからその引き換えに

お客さんの名前や住所、メールアドレスといった「個人情報」を

何らかの形でゲットできるように配布していくんです。

例えば「資料請求」なんかは

「郵送」という形で資料が配布される場合が多いですから

自然な形でお客さんの「名前」や「住所」をゲットできますよね。

またネット環境が発展した今ではpdfを始め、

「ファイル」という形で資料が配布されることもありますが

その場合は「名前」や「メールアドレス」がゲットできるというわけです。

こうして「個人情報」をゲットできたお客さんは

少し表現は悪いかもしれませんが、

専門用語で「リスト」という風に呼ばれます。

（リストを集めることを「リスト取り」とも言いますね。）

つまりDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）においては

「リスト化が完了した段階」

で始めて集客が完了となるわけです。

ただ単に「広告が目についただけ」では

集客とは呼ばないということですね。

先の例の「資料請求」で言えば

まずは仕掛けとして広告主（企業・メーカー）が

新聞なり雑誌なりに広告を打つ。

保険会社なら

「50代からのガン保険！まずは無料資料請求から！」

といった具合ですね。（あくまで適当）

そして実際にこの広告に「反応」して

資料請求という「行動」をしてくれた人たちこそが

お客さんであり「リスト」。

ですからここで押さえておくべき内容としては

「決して広告内で保険加入に誘導しているわけではない」

ということ。

あくまで広告では

年齢が40代後半～50代以上で
保険加入に興味がある

ような人たちを対象に「資料請求を促している」だけ。

こうすることで無駄な広告費も抑えられますし、

最初から「保険（自社の商品）」に興味がある顧客だけに絞って

その後にアプローチ（教育・信頼関係構築）していくことも可能になります。

企業にとっても広告にかかる費用は莫大で、

「年間数億」なんてのが普通ですからね。

その費用を抑えつつも効果が高くなるのであれば

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）による

マーケティング手法を取り入れていく価値はあるでしょう。

またもっと細かく、

リストの中でも特に「見込み客」と呼ばれる層を

ただの「リスト」とは区別して解釈していく考え方もありますので

そちらの考え方についても念の為、解説しておきますね。

この場合の「見込み客」とは、堅苦しく言うと

「1度でもアプローチをして

必要性を認めた支払い能力のある個人および法人」

ということになりますが、これでは正直何のこっちゃわかりません。

まぁ簡単に言うと

「買ってくれる可能性が高いリスト」

という認識で構わないでしょう。

もちろんすべてのリストが「購買」にまで至るに

越したことはありませんが、

それはあくまで理想論に過ぎません。

実際のところは「資料請求」や「無料体験」まで

行動に移してもらえるような反応はあっても

その後は「音沙汰なし（何も買ってくれない）」に

なってしまうお客さんもいるのが現実。

ですから集めたリストの中でも

一度でも商品を購入してくれたお客さん
電話やメールを通じて直接問い合わせをいただいたお客さん

のようにその後「購買」や「リピーター化」に繋がりそうなリストを

「見込み客」として分けて捉える考え方もあるのですね。

しかし、いくら音沙汰なしとは言え「リスト化」は完了しているわけですし

何かお客さんの身の回りの環境の変化によって急に「購買」に繋がったり

お問い合わせを頂いたりすることもありますので

特段、分けて考える必要もないでしょう。

また私の推奨する「DRM✕アフィリエイト戦略」においては

リスト収集の段階から「質の高いリスト（購買につながりやすい）」

ばかりが集まって来るような形でメディアを構築していきますので、

尚更余計な仕分けをする必要もありません。

とにかくDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）における集客とは

「リスト化が完了した時点」だということで

覚えておいてくださいね。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）における「教育・信頼関係構築」

リストが収集できたら、この顧客リストに対して

「教育」を行っていくことで

リストの「購買意欲」を高めていきます。

例えば、ライザップのような

「ダイエットのパーソナルトレーニング」を

商品（サービス）として販売していきたい場合。

この場合でしたら、教育として

パーソナルジムでトレーニングすることのメリット

三日坊主にならずに継続しやすい
的確なアドバイスを貰えるので早く痩せれる
怪我をしにくい　etc…

自宅トレーニングのデメリット

三日坊主になりやすい
フォームや回数など間違ったトレーニング方法になりやすい
怪我をしやすい　etc…

以上のような内容を伝えていくと良いでしょう。（あくまで一例）

また、メリットを打ち出してばかりだと

ぶっちゃけ「売り込み臭」しかしません。

あくまで「教育」の目的は

「顧客リストの購買意欲を高めていくこと」

「顧客リストと信頼関係を深めていくこと」

これを忘れてはいけません。

ですからメリット・デメリットの他にも

健康な体を手に入れることで得られる明るい生活
メタボ体質特有の病気や怪我のリスク

といった一般的な「ジャンルについての知識」も伝えていき

健康な体になる「必要性」に気付いてもらいましょう。

またこういった「ジャンルの知識」は

信頼関係構築にも繋がっていきます。

あなたが参入していくジャンルについて知りうる知識を

惜しみなく伝えていくことで、

「教育」も行え「信頼関係」も深まっていくというわけです。

ただ特例として、リスト収集の際に

「無料プレゼント」を配布しているような場合。

特に販売していきたい商品の

「お試し版」といった形で商品を配布し、

既に利用してもらっている場合などは話が早い。

この場合でしたら「論より証拠」ということで

顧客は既に商品を使っている状況にあります。

即ち本人にとって商品が必要か必要でないか、

の判断が既についているわけですから

あとは「商品の価格次第」ということで、

比較的スムーズに「販売（セールス）」へと移行していけますよね。

まぁいずれにせよ、

「教育」「信頼関係構築」なくして

「セールス」はなし得ません。

いきなり売り込みをかけているようでは

リピーターがつくどころか、

「何も売れずにお終い」というのがオチでしょう。

めんどくさいと思われるかもしれませんが

この「教育」「信頼関係構築」をしっかり行い

外堀を埋めていくことで初めて

その後の「販売」「リピーター化」へと結びついていくことが可能になります。

あなたの考えや信念といったメッセージを伝え

揺るぎない信頼関係を構築していけるような

仕組みを作り上げていってください。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）における「販売（セールス）」

そして最後に「ひとまずのゴール設定」となる

「販売（セールス）」を行っていきましょう。

（本当のゴールはリピーター獲得ですよ＾＾）

とはいえこの「販売」の行程については

「集客～教育」までの仕組みをしっかりと作り上げていれば

強引な売り込みなどしなくても

あっけないほど簡単に商品が売れてしまう、

というのが実際のところ。

何故なら顧客リストへの教育により

既に「欲しがりさん」になっている
あなたの紹介するものを買いたいと思っている

そんな状態を作り出すことは完了しているからです。

ですからあとは「はい、どうぞ」と

リストが欲しがっている商品を

「提案」してあげるだけで構いません。

もちろん、ここまで集客～教育とステップを踏んできた

その方針にマッチした商品を提案する必要はありますけどね。

例えば、

集客：ダイエットして痩せたいアラサー男性

教育：ダイエットは「糖質制限」と「筋トレ」が正しい方法です！

販売：着るだけで痩せるTシャツ

これではどう考えても販売する商品がおかしい…

「アンマッチ」であることは明らかです。

これを正していくなら

パターン①

集客：ダイエットして痩せたいアラサー男性

教育：運動なし、食事制限なしでダイエットに成功する方法

販売：着るだけで痩せるTシャツ

パターン②

集客：ダイエットして痩せたいアラサー男性

教育：ダイエットは「糖質制限」と「筋トレ」が正しい方法です！

販売：筋肉のつきやすい食事提案、筋トレメソッド（動画、ジムなど）

以上のようにすべてを「マッチ」させるような形になります。

（パターン①で本当に痩せるかどうかは別として^^;）

せっかく顧客を「欲しくてたまらない状態」

にまで持っていっているのに

「期待はずれ」のものを提案されれば

そりゃ熱も冷めてしまいますからね。

それにここまで築いてきた信頼関係も

一瞬で失ってしまいますので、

全ての行程において「一貫性」のある仕組みづくりを心がけてください。

「リピーター・生涯顧客」獲得へ向けて

そしてここからが

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の本領発揮。

リスト化から教育までの段階で信頼を勝ち取っているからこそ

顧客も「購入」するまでに至ったわけですが、

あくまでそれは無料サンプルなり、無料レポートなり無料メルマガ…

といった「無料」で提供されてきたものによる信頼。

顧客としても金銭的リスクは抑えつつも

質の高い情報をゲットできることで

「価値」を感じ「信頼」へと繋がっていったわけです。

ですが一度「購入」にまで至ったとなれば

その信頼は2倍・3倍…とより強いものへと成長していきます。

まず、ただ単純に

「提供してもらった（教えてもらった）商品に満足した」

という「商品」に対する信頼。

それに付け加えて

「以前買った商品、教えてもらった通りで本当に役に立ちました！」

といった具合に、教育の一環で提供してきた

「情報」に対する信頼度も上がっていく。

このように顧客が満足できる商品を提供していくことで

今まで築いてきた信頼関係が、２重・３重と積み重なり

より強固なものへと発展していくのです。

そしてそこへ集客した顧客リストが興味を持ちそうな

別の商品を提供していくことで

「リピート買い」を狙っていくわけです。

もちろんその場合にも

「これもいかが？」とただ単に提案するだけではなく

再び「リピート買い」へ向けての教育を行っていくことで、

購入率が上がることは言うまでもありません。

なんせ既に「商品」対する信頼も、

発信している「情報」に対する信頼も勝ち取ることには

成功しているんですからね。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）におけるリスト取りの重要性

そしてリピート買いを狙っていく際に

「顧客リストの個人情報」が

「ある」のと「ない」のとでは大違いになってくるんです。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の考えに基づき

顧客の住所なりメールアドレスを取得できていれば、

顧客に対してこちら側から

「直接的なアプローチ」をしていくことが可能になります。

一方、ここで何のアプローチ手段も持っていなければ、

こちら側としても「待つ」以外に選択の余地がありません。

いくら質の高い情報を発信し、いくら良い商品を揃えていても

その存在に気付いてもらえなければ

「ない」のと同じ。

お客さんをみすみす逃してしまっているのと同じなんですよ。

それでは意図してリピーターを獲得していくことはできません。

正直、どんなビジネスに於いても

「リストを取っていないなんてお話になりません」

そう言っても過言ではないほど

「リスト取り」というのは重要なステップになってきます。

もし、あなたが今まで

「リスト取りについて関心がなかった、知らなかった」

ということでしたら、

この機会に是非、取り入れていってみてください。

あなたのビジネスが激変する可能性は充分にあると思います、

もちろん良い方向に。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）での反応を「統計化」していく

また保有してる「リスト」に対して

何かアプローチを掛けた際の反応も

「統計」として採っていくことも可能です。

提供していく商品（サービス）はもちろんのこと、

商品の販売以外にも「情報提供に対しての反応」や

「アンケートに対しての反応」といったことも

統計として採っていくことが可能。

これらの統計データを基に戦略を立てることで

どの様なリストに
どの様なアプローチで
どの様な商品（サービス）を

提供していくとより効率的なのか？

ということもわかってくるわけです。

しかもこれは販売する側にとっての

「効率が良い」というメリットだけではなく、

顧客側に対しても「質の高いサービスを提供できる」

という相乗効果も持ち合わせています。

つまりお客さんの満足度も必然的に高まっていく。

これはまさに「WIN-WIN」の図式になっていますよね。

DM（ダイレクトマーケティング）から

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）への発展が

「広告に掲載する文言一つで全く違った層から全く違った反応が得られることがわかった」

とあったように、顧客からの反応を統計化し

改善していくことで利益を追求できるようにもなっていく。

このように顧客データを元に随時、

検証や修正が可能である点も

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の特徴です。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の販売事例

それではここで実際に

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の手法を取り入れて

販売されている身近な例をひとつ挙げておきたいと思います。

私なんぞがタラタラと説明するより

具体例を見ていったほうが

圧倒的に理解しやすいと思いますので^^;

例えばテレビCMなんかでも

このDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の手法が

採用されている事例がいくつもあって、

あなたもこのCMならご存知かと思います。

「申し訳ありませんが、はじめてのお客様には

ドモホルンリンクルをお売りできません。」

のフレーズが印象的な

「再春館製薬ドモホルンリンクル」のCMですね。

このドモホルンリンクルのCMには

種類が何パターンかありますが、

どれも総じて「30代より上の女性」をターゲットにして創られています。

またその中でも「お肌の悩み（美容の悩み）を持つ女性」

ということになるかと思いますが

美容に興味のない女性なんてほぼほぼいないと思われますので

あくまでターゲットは「30代～の女性」で良いでしょう。

ということはこのCMの目的はただ一つ。

それはターゲットを30歳以上の女性に絞った上で、

そのターゲットからの「反応」を引きだすこと。

つまりは「ドモホルンリンクルの無料お試しセット」を

注文してもらうことですね。

いくつかあるCMのパターンによってその内容は多少変わってきますが、

どのパターンにおいてもCM内で

「ドモホルンリンクルの特徴」やドモホルンリンクルを使うことによって得られる

「消費者のベネフィット」が伝えられています。

そしてCMの最後に

「無料で商品を使うことができますよ、電話してくださいね」

と投げかけることにより視聴者の行動を促すような構成です。

まとめてみると

ターゲットを30歳以上の女性に限定

再春館製薬の主張を伝える

ドモホルンリンクルを使うことによって30歳以上の女性にどんなベネフィットがあるのあかといった、ターゲットに響くメセージを投げかける

初めての方は無料で使用できる

といった流れにより電話注文へと誘導していっている形になります。

テレビCM内の30秒ほどという短い時間ではありますが、

実際この流れで「無料で使えるならとりあえず…」

といった感じで行動（電話注文）に移す人もいるわけですね。

そして、この電話注文が入った時点で

再春館製薬サイドとしては

「3女性の名前・住所・電話番号」

といった「個人情報」が手に入ります。

これがいわゆる「リスト」と呼ばれるもの。

しかもこのリストは無作為に集められたものではなく、

30歳以上の女性
お肌に悩みを抱えている（その悩みもドモホルンリンクルで解決できそうなもの）

といった「特定のニーズ」に沿った

「質の高いリスト」ということになりますね。

以上がDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

「リスト取り＝集客」に当たる部分。

そして次に「教育・信頼関係構築」の行程。

実はこの行程についても

今回のドモホルンリンクルの場合は

リスト取りと同時に完了してしまっているんです。

と言いますのも今回は「リスト取り」のために

無料サンプルを配布していました。

ですから、消費者としては実際に使ってみて

ドモホルンリンクルの「善し悪し」「合う合わない」を

判断することができるわけです。

先述の通り、

「論より証拠」というやつですね。

もちろん使ってみて

「全然ダメ」「私には合わない」ということなら

購入にまで至ることはないでしょう。

まぁこれは当然の話ですが

「100％の人の100％の満足度を満たす商品」なんて

この世に存在しませんので、

購入率100％なんてのはあり得ないんですよね。

反対に試供品を使ってみて

「良い！」「合ってる！」ということなら

それがダイレクトに信頼獲得に繋がります。

もちろん本商品を購入するとなると価格の問題もありますが、

価格が見合っているならそのまま購入へ、

という流れです。

また、実際に再春館製薬から

ドモホルンリンクルの無料お試しセットをお届けする際には

「パンフレット」が同梱されていて、このパンフも

「教育」や「信頼関係構築」の役割を担っている形。

更にお試しセットには「商品カタログ」も同梱されています。

この商品カタログで紹介される商品は

ドモホルンリンクルお試しセットと同等の商品はもちろん
お試しセットと同等の商品と同時に使うことで相乗効果をもたらすような商品
30歳以上の女性が興味を示すような美容化粧品

など、顧客リストのニーズに刺さる商品ばかり。

つまり

「ドモホルンリンクルお試しセットを使ってみて

納得した見込み客はこのカタログから商品購入へ」

という流れも出来上がっているわけです。

また、カタログ商品とは別に何か「新商品」をリリースする際や

季節商品を売り込みたい場合なんかにも

「質の高いリスト」に直接的なアプローチをかけていくことが可能。

これはいわゆる「アップセル」と呼ばれるものですね。

こういった一連の販売の中でも、

もちろん商品自体が良い商品ならその商品自体も

信頼関係を更に厚くしていくための材料となっていきます。

こうして教育や商品自体が信頼関係を築いてくれて

リピーターの呼び水に。

トータルとして見てみると

無料サンプルで「リスト取り（集客）」
↓
無料サンプルで「教育」兼「信頼関係構築」
↓
無料サンプルの本商品を購入→継続購入（リピート購入）
↓
無料サンプルに同梱のパンフレットで教育
↓
新規商品を購入（リピート購入）→その商品を継続購入（リピート購入）
↓
限定商品なども教育、販売（リピート購入）……

といったリピーター獲得の流れが見て取れます。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の利点である

「一度売って終わりではない・リピーターを獲得しやすい」

というポイントが見えてくるでしょう。

無料サンプルをきっかけに

「一人の顧客だけ」でも何度も何種類ものリピート購入

つまりは「再春館製薬の利益」へと結びついていくわけです。

これも

ターゲットを絞って集客している
顧客からの信頼を獲得している
顧客へのアプローチ手段がある
顧客に沿った商品を次々に提案している

からこそなせるビジネス。

どれひとつでも欠けてしまえば

リピーターを意図して獲得していくことは絶対に不可能です。

以上、再春館製薬「ドモホルンリンクル」を例に

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

販売の仕組みを見てきました。

ちなみにですがドモホルンリンクルは

バリバリに昭和臭が漂うこんなテレビCMを放映している時代から

現在と同じDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

仕組みに則って集客が行われていました。

年代で言うと中村玉緒さんが

ドモホルンリンクルのCMに出演していたのは1988年頃。

（ってガチで昭和^^;）

実に30年以上も同じ方法でビジネスが展開されている

ということ、それほど普遍的に通用してきている良い見本が

こんな身近にあるんですね。

普段何気に見ているCMなどでも

ビジネス視点で見てみると意外に新しい発見があるもの。

まだ他にも様々なビジネスモデルの良い見本は

いくらでもあるでしょう。

是非ともあなたご自身でも

世の中のありとあらゆるモノを鋭い視点を持って

その本質の部分を見ていかれると良いかと思いますよ。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）＝信頼構築ビジネス、この本質を忘れちゃいけない

「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は

集客（リスト取り）が命だ！」

なんてよく言われるんですが、私の考えはちょっと違います。

やっぱりね

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）＝「信頼構築ビジネス」

ここを最重要視していくべきだと思います。

この「信頼関係」については

今回のようなマーケティング云々についてだけの話ではなく

友人関係や会社の人間関係でも

言えることなのではないでしょうか。

「この仕事ならあの部下に振っても大丈夫」

「この仕事はあの人はやってくれそうにない」

「あの友人なら快く結婚式のスピーチを引き受けてくれる」

「あの親戚には頼りたくない」

こういった個人へ対しての印象ひとつとっても

「その人への信頼があるかないか」で

その内容は左右されてしまうもの。

それほど「信頼関係」というのは

人が様々な決断を下す際の

大きな大きな判断材料となるのです。

そしてDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は

この信頼関係を追求していくからこそ

100年以上にも渡って普遍的に通用してきている

マーケティング手法であると思います。

加えて今後も人が人である限り変わることなく

稼ぎ続けていける「本質」をついた

マーケティング手法であるとも思います。